약속은 '발라드' 를 부르듯 유유히 말하라

입력시간 : 2019-08-26 16:57:43 , 최종수정 : 2019-08-26 19:09:44, 이호진 기자

지식산업센터뉴스 발행인  

박희성 칼럼 (상)


   약속은 '발라드' 를 부르듯 유유히 말하라


 

















영업사원중에 신규고객을 개척하는 ‘전화로 약속을 잡는 스킬(telephone appointment )' 이 서툴다며 고민하는 사람이 많다.

고객과 직접 만나면 영업 능력이나 인간미등 본인 특유의 능력을 발휘할수있는데, 유감스럽게도 그 전단계인 전화 통화에서 거절당하는 경우가 대부분이라며 속상해한다.

전화약속은 매뉴얼대로 준비된 스크립트를 토대로 또같은 고객에게 똑같은 세일즈  토크로 접근해서  약속을  잡으려해도 성공률은 개개인마다 다르다. 


이런점에서 세일즈 토크 스크립트 자체즌 성패와 직결되지 않는다는 것을 알수있다.

그렇다면 도대체 전화로 약속을 잡는데에 개인차가 발생하는 이유는 무엇일까?

전화로 약속을 잡는데에 개인차가 발생하는 이유는 무엇일까? 

전화로 약속을 잡는데에 실패하는 원인,  즉 실패자에게서 발견되는 공통점이 있는데 바로 ‘말이 빠르다’는 것이다.


그것도 매우 쌀쌀한 영업적인 단조로운 박자에 가끔씩 목소리가 뒤집히기도 한다.

이런식으로는 고객에게 ‘됐다’라며 단박에 거절당하거나 수화기 너머에서 ‘뚜두두두’ 하는 신호음만 들릴것이 뻔하다.

의식적으로 여유로운 박자를 유지하고 말의 속도를 늦춰야한다.


또한 리듬을 타면서 목을 쓰는것이 아니라 복식호흡으로 아랫배에서 큰소리를 끌어올려야한다. 말에 '억양을 넣는것'  또한 잊어서는 안된다.

안단테, 포루티시모, 피나니시모 를 교대로 반복하면서 ‘노래하듯이 말하려고’노력해야한다.


세일즈 토크의 절정부분에 이르러서는 열창을 해야한다.

또한 되도록이면 ‘발라드’를 노래한다는 생각으로 말해보자. 설령 처음 전화를 거는 고객일지라도 콧노래를 부르듯이 매우친한 사이인 것처럼 말하는 정도가 좋다.

친구와 가족을 대하듯이 ‘항상전화를 건다’는 식으로 기분좋게 말하면 된다.

이런 느낌의 리듬감있는 말투에 고객은 귀를 귀울인다.


주도권을 쥐려면 수화기를 마이크라고 생각하고 편하게 이야기할수있어야한다.

자, 이제부터 수화기에 대고 발라드를 부르고 또 불러라 . 마음껏 불러라 . 그리고 전화로 약속잡는것을 즐겨라!

당신도 코인 노래방에 앉아서 좋아하는 발라드를 부르면서 철저하게 약속잡는 훈련을 쌓아보길 바란다.


Let’s sing a song,  telesales operator! 


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